Por: Enio Leite
Focus Escola de Fotografia
“A guerra de preços é autofágica, é suicida... Ela, com o tempo, destroi todo o setor.”
Compras Coletivas são compras realizadas por um grupo de pessoas, por meio de um site específico de vendas. São anunciadas ofertas com pelo menos 50% de desconto do preço “normal” do produto ou serviço, o site anuncia esta oferta e é colocado um tempo de validade para um número mínimo de pessoas aderirem a ela.
Normalmente os lucros das vendas ou serviços obtidos através da venda coletiva são dividas em metade para o anunciante da oferta e a outra metade para o site. De o preço normal do produto é R$ 100,00, o site o anuncia por R$ 50,00. Há clientes que vão verificar no site do vendedor ou prestador de serviço se o preço correto é esse mesmo. O fotógrafo, neste caso, fica com R$ 25,00 ( a ser repassado em 30 ou 60 dias) e o dono do site de compras coletivas com R$ 25,00. A maioria dos interessados vai pesquisar no site do fotografo se os preços anunciados são reais. Mas, quando a coisa é muito barata até o Santo desconfia!
Mas a pergunta é: será que esta estratégia de preços baixos funciona?
Você poderá reduzir o seu preço e, assim, tornar a sua oferta mais atrativa para o cliente. Redução de preço gera vantagem competitiva no mercado, e vantagem competitiva atrai clientes sensíveis a preço. O problema é que, numa guerra de preços, onde cada um faz o mesmo serviço cada vez mais barato que os outros, todos perdem. Inclusive o cliente, que acaba tendo que se contentar com serviços desqualificados. A guerra de preços é autofágica, é suicida... Ela, com o tempo, destroem todo o setor.
Um dos grandes problemas é que a maioria dos fotógrafos não sabe fazer contas e muito menos planejamento. O que acontece é um imitar o outro achando que terá o mesmo resultado em mercados diferentes. "Se meu colega cobra R$ 3.000,00 por este trabalho, posso cobrar R$ 2.000,00, deixar meu cliente satisfeito e ainda sair com lucro!"
Sempre procuro em minhas aulas a chamar a atenção para várias coisas que o aluno considera importante para entrar na sua planilha de custos. Não basta copiar o que o concorrente faz, temos que calcular criteriosamente para saber se realmente o produto ou serviço é viável para a continuidade do seu próprio negócio. Quem faz tudo isso direitinho tem sucesso, mas são poucos, os outros só tentaram imitar sem parâmetro nenhum. E acabam tendo uma vida abreviada no mercado. A pergunta é: Queres ganhar uma única vez ou queres ganhar sempre? Sem um planejamento personalizado, avaliando cada caso separadamente, seu negócio acaba virando um tiro no pé.
Nota-se que vários fotógrafos fazem promoção utilizando diferentes sites de compras coletivas, com preços e descontos também distintos. Alguns sites chegam a anunciar 90 % de desconto. A meta é vender cupons com prazos reduzidos de validade. Aqueles que ainda conseguem resgatá-los irão perceber quer os serviços prestados estarão aquém das expectativas. E mesmo assim o retorno das vendas é baixo. Seus concorrentes acham que o caminho das pedras é por ai e também não conseguem nada. Fotógrafos iniciantes acreditam que estes sites é uma excelente porta para se ingressar no mercado e acabam tendo que tirar do próprio bolso para satisfazer seus clientes.
Há também uma estratégia de marketing antiga, muito utilizada por lojistas que agregam laboratório e estúdio. Promovem books ou retratos “gratuitos” para conquistar novos clientes. A tática é fazer uma sessão de fotos, onde o cliente terá duas fotos ou três fotos gratuitas, para depois oferecer o book. O beneficiado por sua vez é o cliente que passa por algumas lojas onde há este tipo de promoção, recolhe suas fotos gratuitas, arruma uma pasta “bunitinha” para seu book e pronto!
Promoções com este perfil de marketing já mostraram que não são eficientes e denigrem a imagem do profissional que as promovem. Atingem aquele perfil de clientes sensíveis a preço. Estão em busca da melhor oferta e não retornam mais. Não agrega nada, ao contrario, colaboram para que o fotógrafo abandone a profissão mais cedo.
O fotógrafo tem como costume não colocar todos os custos no valor final de seu preço, sempre deixa um monte de coisas de fora. Acham que o cliente não tem nada a ver com a compra de novos equipamentos, com a manutenção dos mesmos, com a possibilidade de adquirir sede própria, de ter suas merecidas férias. Mas entre o valor do serviço, e o lucro, tem que haver espaço para entretenimento e também para se atualizar com novos cursos, congressos, livros técnicos, etc.
Como solucionar o problema:
Qual seria a alternativa, então, para evitar ou para sair de uma guerra de preços?
Seja diferente! Isto é, faça o comum de forma incomum. Faça diferente na percepção do cliente. Agregue ao seu serviço básico benefícios adicionais que não representem custos adicionais para você. Como fazer isto?
O primeiro passo é conhecer melhor quem é o seu cliente, o que ele realmente quer como ele reage, quais são as suas necessidades, desejos e expectativas em relação aos serviços ofertados por você. Ele nem sempre consegue se explicar direito! É aqui que entra o marketing do fotógrafo. Use sua criatividade!
Marketing é a ciência que permitirá a você diferenciar a sua oferta, agregando valor na percepção do cliente, sendo diferente, saindo da “vala comum” dos preços baixos. Quando você oferece um serviço diferenciado aos seus clientes, a discussão sai do preço e cai no valor. Quanto mais detalhado e diferenciado for o seu “pacote de valor” mais distante você ficará do mercado dos “fotógrafos comuns”, mais você se afastará da discussão de preços.
Só existem duas formas de se obter uma vantagem competitiva em frente aos clientes: através do preço ou da diferenciação.
Outra coisa é aprender a montar sua planilha de preços. Considerar custos fixos, como aluguel do seu espaço, contas de luz, água, celular, telefone, internet, atendente, contador, sua hora técnica, etc E despesa variável: Manutenção dos equipamentos compra ou substituição de alguma câmera ou acessório, up-grade do seu computador, compras de novos programas (nem todo o profissional trabalha com aplicativos piratas, principalmente médias e grandes empresas. Procure um amigo, que seja contador ou economista. Com certeza você irá compreender melhor a importância disso.
Por enquanto estamos falando apenas de custo, as despesas necessárias para viabilização do trabalho do fotógrafo. Em outras palavras, o dinheiro entra por um lado e sai pelo outro. Tudo aquilo que exceder o custo passa a ser lucro. É este lucro que irá custear nossas férias, nosso lazer de final de semana, os cursos de reciclagem e atualização profissional, congressos e workshops, a possibilidade de se conquistar uma sede própria e assim por diante.
Afirmo sempre que não há trabalho barato. Tudo tem seu custo. Se estiver fazendo minhas fotos, para meu uso pessoal, sem conotação comercial, estou utilizando minha hora de serviço técnico, desgaste do meu equipamento, fundo de caixa para manutenção e compra futura de equipamentos novos, custo operacional, como Luz, água, IPTU, telefone, celular, acesso a internet, etc. Resumindo: o custo para fazer uma determinada foto é de R$ 100,00 e cobro apenas R$ 10,00. Os R$ 90,00 restantes foram repassados para o cliente sob forma de patrocínio.
Mesmo como porta de entrada para novos fotógrafos no mercado de trabalho, já mostrou ser ineficiente. Tem sido também grande foco de insatisfação nas redes sociais como twitter e facebook, como também no PROCON e sites de defesa de consumidor, como reclame aqui, por exemplo.
As compras coletivas já mostraram não ser eficientes para muitos segmentos da economia, principalmente na prestação de serviços, como é o caso do fotógrafo. A demanda em massa sempre implica em prejuízo da qualidade.
Explique para o seu cliente que a foto que ele quer precisa ser bem elaborada, ter técnica, estética e conteúdo. Uma boa foto não passa despercebida, ajuda a vender tudo. Desde daquilo que o cliente quer até o trabalho do próprio fotografo!
2 comentários:
Olá, esse texto e outros do Sr. Enio geraram muitas discusões na lista FotoBrasil do Yahoo Groups (http://br.groups.yahoo.com/group/FotoBrasil/) , por serem plágio.
Tanto que seus textos foram retirados do site http://www.fotografia-dg.com.
Esse texto foi plagiado de várias conversas em grupo de fotografia do Yahoo, tenho as provas pois parte do texto foi plagiado de opiniões minhas. Peço que seja retirado do site pois estou novamente reunindo as provas pois ele publicou o texto de novo e irei entrar com processo judicial. Qualquer informação poderá entrar em contato comigo por email. ozielreichelt@ig.com.br
Postar um comentário